【明日から使える】営業スキルが向上する方法４選
今回は”売れる営業マン”の共通点をご紹介していきます。
みなさんは営業職に対してどのようなイメージがありますか？
お客さんとの調整が大変、ノルマがつらい、交渉上手な人がやる職種…など色々なイメージがあると思います。
私も前職・現職と営業職ですが、やはり新人の頃は結果がでないと、
「自分には営業のセンスがないのか…」
「営業って大変な仕事だな…」
と落ち込み、一度負のスパイラルに入るとなかなかモチベーションも上がってこないこともありました。
一方で世の中には継続して何年も前線で活躍し続ける営業マンがおり、売れる営業と売れない営業は何が違うのかについて真剣に考えていた時期があります。
そこで当時の私は、色々な縁を通じて生命保険や不動産・金融などの業界でトップクラスで活躍する営業の方と会ってその方々から学びを得たのですが、最前線で活躍している営業マンにはある共通点があることに気がつきました。
私もその共通点を自分でも実践できないか日々試行錯誤し、営業成績がグンとアップした経験があります。
この記事を通して、現在営業職で成績が上がらず悩んでいる方やこれから営業職を目指している方が成功するきっかけにしていただければと思います。
現在営業をされている方はもちろん、そうでない方も仕事の方法論としてぜひ参考にしてみてください！
営業スキルの向上を目指す
早速、私が色々な業界の営業マンと接して感じた共通点をご紹介していきたいと思います。
今回ご紹介する内容は難しいものではなく、誰でも簡単に明日から実践できる内容となってますので、ぜひ実践してみてください！
①話し上手より聞き上手
②プラス思考のマインドを持っている
③レスポンスや決断が早い
④自己分析を徹底している
話し上手より聞き上手
営業というと一見喋ることやアピールすることが仕事のように感じますが、これはよくある間違いです。
(偉そうに記事を書いている私も、新人の頃は「説明の上手い人が営業を制する」と思ってました(笑))
売れている営業マンはとにかく聞き上手の方が多く、会話中の3〜4割はヒアリングをしていることが多いのです。
実際に私も某外資系保険会社のトップ営業マンに、営業中に意識していることについて質問したことがあるのですが、「しゃべらないこと」だと言われて驚いた記憶があります。
(ちなみにこの方の年収は約8,000万円とのこと。外資だからとはいえ、世界は広いですね～)
逆に売れない営業は、顧客が求めていない情報をだらだらと話すことが多く自己満足のアプローチになっていることが多くなります。
色々な情報を聞き出した上で、顧客が求めている情報のみをピンポイントでアピールできたら成約率もグッとあがるに違いありません。
もちろんヒアリングをするためのコツなどは色々とありますが、営業成績が伸び悩んでいる方は、まず聞き手に回ってみることを意識して営業をしてみてはいかがでしょうか！
プラス思考のマインドを持っている
これはどの業界のトップ営業マンにも共通しており、とにかくプラス思考で物事をとらえています。
特に売れる営業は『できる理由(ポジティブ)』を探すのに対して、売れない営業は『できない理由(ネガティブ)』を探します。
どっちの思考回路を持っている人に仕事を任せたいかと言われれば、常に『できる理由』を模索している人であることは間違いありません。
また引き寄せの法則ともいいますが、プラス思考の人はプラス思考の人を、マイナス思考の人はマイナス思考の人を引き寄せやすくなります。
私の過去の経験からもトップ営業はトップ営業と、売れない営業は売れない営業同士でグループができるものですが、後者の場合は少しでもトップ営業マンと関わる機会を増やすと、マインドがより良い方向へ変わってきます。
まずは常に『どうしたら達成できるのか』『どうしたら成約できるのか』というポジティブな視点で物事をとらえることで、仕事の取り組み方や姿勢といった根本的な部分が改善されるはずです。
レスポンスや決断が早い
これは仕事だけでなく、プライベートでも同じです。
活躍している営業マンほどレスポンスや決断がとにかく早く、プライベートのやり取りでさえもスムーズに進むことが多いです。
レスポンスを早くすることで仕事を溜めない(=仕事効率の向上)につながっているため、その分数多くの仕事をこなせるメリットがあります。
私のまわりでも、あまり活躍していない営業マンはプライベートでもラインの返信が遅かったり、「ちょっと考えさせて」が口癖のようになっている人が多いです(笑)。
まずはプライベートからレスポンスや決断を早くする癖をつけて、意識しなくとも仕事でそれができるようになると今以上に仕事の効率化が図れるかもしれません。
自己分析を徹底している
自己分析って結構難しいと思います。
何が強みor弱みなのか・どんな性格か…など自己分析するにも色々とありますが、売れている営業マンは自分のことをよくわかっている人(=自己分析ができてる人)が非常に多いです。
自己分析が徹底してできていれば、営業活動のどこで自分の強みを発揮するのかが明確になり、自分の営業スタイルを確立することができます。
さらに自己分析を通して、「今自分はお客さんからどう評価されているのか」などの他者分析もしやすくなります。
簡単にいうと売れている営業マンはある意味”あざとい”と思います(笑)。
例えば、ここで自分がこの発言をすればお客さんはこう思うだろうな、そしたら自分と自社の製品に対して好印象になるな…など自己分析と他者分析ができているが故に計算しながら、道筋を立てていくことができます。
自分はどんな人物なのかを知ることで、そこから営業スキルアップが見込めるかもしれません。
まとめ
ここまで偉そうに記事を書いてきましたが、私もこれらを完璧にできているかと言われればそうではありません(汗)
ただトップ営業マンに共通点があるということは、少なくともそれが売れている理由である可能性は高く、それらを真似する(というよりも無意識にできるようにする)ことで今以上の営業スキルが身につくと私は考えています。
ぜひ今回のトップ営業マンの共通点を参考にしていただき、皆様が活躍されることを祈っています。
それでは！